• آموزش و تأثیر آن بر بازاریابی

امروزه وجود نمایندگان فروش متخصص و کارآمد، می تواند در موفقیت، توسعه و رشد صنایع مختلف تأثیر عمیقی بگذارد. زیرا فروشندگان و نمایندگان فروش بخش مهمی از سازمان هستند که بطور دائم با مصرف کنندگان و مشتریان ارتباط دارند ،  با مشتریان صحبت می کنند ، از نظرات آنها آگاه می شوند و  نسبت به سلایق آنها اطلاعات کسب می کنند. اما رقابت کردن در دنیای امروز بسیار دشوار شده است(آگوال،2011).

امروزه محصولاتی تولید می شوند که دارای کیفیت یکسان ، بسته بندی یکسان، کارکرد یکسان و البته قیمت یکسانی هستند که  انتخاب را برای مشتریان و رقابت را برای شرکت ها  سخت تر می کند. یکی از شیوه هایی که سازمانها از آن استفاده میکنند آموزش نیروی انسانی خود است . مهم ترین دلیل این راه این است که ، محصولات قابل کپی هستند، خدمات را می توان نسخه برداری کرد، حتی فرآیند ها را می توان تقلید کرد اما آموزش ، دادن آگاهی، تقویت دید کارکنان، آموزش مهارت های لازم قابل تقلید نیست(شکوهی، 1386).

چنانچه سازمانی سریع تر از رقبای خود، مشغول آموزش نیروی انسانی خود باشد، می تواند از آنها پیشی گرفته و پیشتاز باقی بماند. اگر “سرعت یادگیری” شرکتها ، بیش از “سرعتِ تغییر” نباشد، این شرکتها از تغییرات عقب مانده و متحمل ضررهای سنگین و غیر قابل جبران می شوند. زیرا “آموزش” توانایی فردی را ارتقاء می دهد و بر بهره وری نیروی کار می افزاید.

یکی از زمینه هایی که شرکت ها می توانند از طریق آموزش دادن به مزیت های زیادی نسبت به رقبا دست یابند فعالیت های مربوط به حوزه بازاریابی و کارکنان این قسمت می باشد به همین دلیل امروزه بسیاری از شرکت ها و سازمان ها در این زمینه سرمایه گذاری می کنند. که بهترین روش سرمایه گذاری بهره گیری از تکنولوژی آموزشی است(مولایی، 1390).

تکنولوژی آموزشی  می تواند یک دوره آموزشی کاربردی را طراحی نماید که با خط مشی و استاندارد های  آموزشی شرکت یا سازمان ، متناسب باشد و بتوان براساس آن، به تدریس بازاریابان پرداخت تا بازاریاب،  هر روز عملکردش بهتر از دیروز گردد.تکنولوژی آموزشی عبارت است از: مجموعه روشها و دستورالعمل هایی که با استفاده از یافته های علمی برای حل مسایل آموزشی اعم از طرح،  اجرا و ارزشیابی در برنامه های آموزشی به کار گرفته شده اند.

  • نقش تبلیغات تکنیکی در بازاریابی فروش

درک درست تبلیغات یا حتی آموزش اصول و مبانی آن، باید با دیدی صحیح آغاز شود، تبلیغات یکی از فنون فروشندگی است. اصول آن اصول مربوط به فروشندگی است. موفقیت ها و شکست ها، در این دو حیطه، بر اثر دلایلی مشابه پدید می آیند. پس هر پرسش تبلیغاتی باید طبق استانداردهای فروشندگی پاسخ داده شود. تنها هدف تبلیغات، افزایش فروش است. سودآوری یا عدم سودآوری آن به میزان فروش بستگی دارد (آگوال،2011).

تبلیغات برای ایجاد یک تاثیر کلی نیست‎، برای ثبت نام شما در اذهان مردم نیست. برای کمک به فروشندگان دیگر شما نیست. با آن مثل یک فروشنده رفتار کنید. آن را مجبور به توجیه خود کنید. آن را با دیگر فروشندگان مقایسه کنید. هزینه و نتیجه را حساب کنید. بهانه ای را از یک فروشنده خوب نمی پذیرید، از آن هم نپذیرید. آنگاه چندان به خطا نخواهید رفت( بلفرد و همکار، 2001).

وظیفه مهم تهیه کننده آگهی تبلیغات انتقال نکات فروش به مزایایی است که برای خریدار دارد و آگهی دهنده همیشه باید در موقع تهیه آگهی، خودش را به جای خریدار بگذارد و متوجه باشد که آگهی را از درون چشم خریدار که جنس را می خرد تهیه نماید نه از نظر تولید کننده جنس که می خواهد جنس خود را به فروش برساند. پس اولین اصل در تهیه آگهی تبلیغاتی جلب اعتماد مشتری با آموزش صادقانه است(شهبازی و همکار، 1390).مهمترین اصل در تبلیغات، تاکید بر منافع مصرف کننده است.وقتی یک آگهی یا نامه تبلیغاتی نوشته میشود باید، هشدار جی آبراهام[1] را به یاد داشت:

«این واقعیت را در نظر داشته باشید که مردم به بزرگی شما هیچ اهمیتی نمی دهند. تنها چیزی که برای آنها مهم است نوع سود، مزیت، خدمت، یا بهبود شخصی ویژه ای است که ارائه می دهید. شما چگونه زندگی آنها را بهبود خواهید بخشید؟ شما چگونه زندگی راحت تری برای آنان ارائه خواهید دید؟ آیا آنها را خوش قیافه تر خواهید ساخت؟ آیا آنها را ثروتمندتر خواهید کرد؟ می خواهند بدانند شما از چه طریقی کیفیت، ارزش، لذت، سودآوری را در زندگی آنها بهبود خواهید بخشید. بازاریاب های معدودی واقعاَ به این نکته پی برده اند! مردم اهمیت نمی دهند شما چه می خواهید! تمام کارهایی که در تبلیغات، در بازاریابی، در فروش انجام می دهید باید تنها اطلاع رسانی این نکته باشد که شما به چه طریقی به مشتریان فعلی و آتی خود سود خواهید رساند(مولایی،1390).

[1]– j . Abrams

لينک جزييات بيشتر و دانلود اين پايان نامه:

امکان سنجی آموزش های مهارتی محصول محور در سازمان آموزش فنی و حرفه ای کشور